The Trip Maker: الرئيس التنفيذي لشركة OTA الرائدة حول ما يحرك سوق الهند

بالنظر إلى أكبر وكيل سفر عبر الإنترنت في الهند ، MakeMyTrip.com ، من منظور السوق الصينية ، يمكن وصفه بسهولة بأنه "Ctrip في الهند". من منظور أمريكي ، يمكن رؤيته

بالنظر إلى أكبر وكيل سفر عبر الإنترنت في الهند ، MakeMyTrip.com ، من منظور السوق الصينية ، يمكن وصفه بسهولة بأنه "Ctrip في الهند". من منظور الولايات المتحدة ، يمكن اعتباره "اكسبيديا الهند". في حين أن نموذج أعمالها يشترك في نفس الحمض النووي مع نظرائها الصينيين والعالميين ، فقد اتبعت MakeMyTrip طريقها الخاص إلى موقعها الحالي كرائد OTA في الهند ، وهو ما يمثل أكثر من 10 في المائة من إجمالي حصة شراء تذاكر الطيران (عبر الإنترنت وغير متصل) في السوق. تواجه بعض التحديات المماثلة ، لكن فريقها التنفيذي اختار الحلول المختلفة التي تناسب السوق.

جلس مؤسس شركة MakeMyTrip ومديرها التنفيذي ديب كالرا ، في بكين لحضور مؤتمر الذكرى السنوية الستين لاتحاد آسيا والمحيط الهادئ للسفر (PATA) ، مع TravelDaily China لمشاركة قصة رحلة شركته من موقع متخصص للمجتمع الهندي في الخارج إلى اكتتاب عام ناجح في ناسداك في أغسطس الماضي ، أول شركة هندية تُدرج في الولايات المتحدة منذ ست سنوات.

الأيام الأولى: أهمية السوق الأمريكية
تم إطلاق MakeMyTrip في البداية مع موقعين - أحدهما للسوق الهندية والآخر للسوق الأمريكية. بحلول بداية العام التالي ، قام المؤسسون بسحب قابس الموقع الهندي ضعيف الأداء ، وهو قرار يصفه كالرا بأنه أحد أذكى فريق اتخذه.

وقال: "كان من الواضح أن السوق الهندية لم تكن مستعدة للشراء عبر الإنترنت". كانت حركة المرور تتزايد ، لكن المسافرين كانوا يستخدمون الموقع للبحث ثم الحجز في مكان آخر. وتابع كالرا: "لم يكن الناس مرتاحين لاستخدام بطاقات الائتمان الخاصة بهم عبر الإنترنت ، وكان انتشار الإنترنت منخفضًا ، ولم يكن هناك نطاق عريض". على مدى السنوات الأربع التالية ، من خلال أزمة الإنترنت ، 9 سبتمبر ، والسارس ، قدمت MakeMyTrip خدماتها إلى "الهنود غير المقيمين" ، الذين يعيشون في الخارج بشكل رئيسي في الولايات المتحدة ، ويسافرون إلى بلادهم لحضور المناسبات العائلية ، ويسافرون مع والديهم إلى زيارة. كان السوق أصغر ولكنه أقل عرضة للتقلبات التي تؤثر على سفر السائحين وحجز السفر عبر الإنترنت مريح تمامًا.

ارجع إلى الهند
في عام 2005 ، بعد أكثر من أربع سنوات من التركيز حصريًا على السوق الأمريكية ، بدأت MakeMyTrip في ترسيخ نفسها محليًا.

قال كالرا: "حدث شيئان كبيران أقنعانا أن الوقت قد حان لإعادة الانطلاق في الهند". الأول هو أن شركات النقل المحلية والدولية منخفضة التكلفة بدأت العمل في الهند ، ومن أجل توفير التكاليف ، فقد أبقت مخزونها خارج نظام التوزيع العالمي. انتهزت MakeMyTrip الفرصة لإنشاء اتصالات مباشرة مع شركات النقل منخفضة التكلفة ، مما يتيح لوكلاء السفر التقليديين الوصول إلى نظام التوزيع العالمي (GDS). قال كالرا: "ربما كنا أول شركة OTA في العالم التي تبني روابط مباشرة مع شركات النقل منخفضة التكلفة". من المؤكد أنها لم تكن ممارسة في السوق الأمريكية ، حيث تجنبت شركات الطيران ذات الميزانية المحدودة رحلات السفر عبر الإنترنت. قال كالرا إن شركات النقل الجوي منخفضة التكلفة في الهند شركاء مقربون ، ويقدر أن ربع مخزون شركات النقل الجوي منخفضة التكلفة على الأقل يُباع من خلال وكالات السفر الجوي.

العامل الآخر الذي شجع MakeMyTrip على التطلع إلى الهند مرة أخرى هو أن Indian Railways قد بدأت في تقديم الحجز عبر الإنترنت ، وهو بديل مرحب به لنظام شراء تذاكر غامض وغير مريح يتطلب من المسافرين الانتظار في طابور لساعات ثم الحجز دون وسيلة جيدة. لعرض خياراتهم. سوف تمر بضع سنوات أخرى قبل أن تفتح Indian Railways مخزونها لشركات السفر الخاصة ، لكن النظام قدم المزيد من المسافرين إلى سهولة الحجز عبر الإنترنت ، مع تخفيف بعض مخاوفهم بشأن استخدام بطاقة الائتمان عبر الإنترنت.

قال كالرا: "اجتمعت هذه العوامل لإقناع أن الوقت قد حان لإعادة الانطلاق في الهند".

أوجه التشابه مع الصين
كما هو الحال في الصين ، عملت أعمال OTA الهندية في سياق انتشار النطاق العريض المنخفض ، وانتشار بطاقات الائتمان المنخفضة ، وتفضيل المستهلك القوي لترتيب السفر بمساعدة وكيل سفر موثوق وجهاً لوجه.

يستشهد كالرا في كثير من الأحيان بتقدير أن حوالي نصف سكان الهند يمكنهم تحمل نوعًا من السفر - سواء كان ذلك شيئًا بسيطًا مثل تذكرة حافلة للمسافات الطويلة أو معقدًا مثل رحلة غوص سكوبا في عطلة نهاية الأسبوع إلى موريشيوس. 4 في المائة فقط من السكان ، أو حوالي نصف 8 في المائة من الهنود الذين لديهم اتصال بالإنترنت ، يحجزون حاليًا السفر عبر الإنترنت.

يحدد Kalra هذه الفجوة ، 46 في المائة من المسافرين الذين لا يحجزون عبر الإنترنت ، كفرصة حاسمة: "التحدي الأول الذي يواجهنا هو كيفية الوصول إلى هؤلاء الأشخاص الذين يمكنهم تحمل تكلفة شراء السفر ولكنهم ليسوا عبر الإنترنت أو لديهم عقبات فيما يتعلق بالشراء عبر الإنترنت - لديهم مشكلات أمنية تتعلق بإعطاء رقم بطاقتهم أو يحتاجون إلى مزيد من المساعدة.

أنشأت MakeMyTrip نظامًا أساسيًا للأعمال التجارية يتيح لوكلاء السفر التقليديين شراء السفر من MakeMyTrip ، ووضع علامة عليه ، وإعادة بيعه للمستهلكين. الحل الآخر ، الذي أثار شكوك أعضاء مجلس الإدارة في البداية ، كان افتتاح مراكز البيع بالتجزئة. تمتلك الشركة 20 مدينة في أكبر 20 مدينة في الهند. والغرض منها هو بيع العطلات للعملاء الذين يفضلون التفاعل وجهًا لوجه أو الذين لا يستطيعون الحجز عبر الإنترنت. قال كالرا إنه يساعد أيضًا في الترويج للعلامة التجارية ، وبناء اتصال مع الأسواق المحلية وطمأنة الناس بشأن العلامة التجارية. قال: "لقد ارتفعت حجوزاتنا عبر الإنترنت من تلك الأسواق بالفعل بعد إنشاء متجر في تلك الأسواق" ، "يشعر الناس براحة أكبر مع العلامة التجارية. لقد أمضيناهم ثلاث أو أربع سنوات ، وهم الآن يربحون بمفردهم ".

هل ستكون متاجر البيع بالتجزئة ووحدة وكيل السفر B2B استراتيجيات قصيرة الأجل حيث أصبحت الهند أكثر اعتيادًا على الحجز عبر الإنترنت؟ كالرا لا تعتقد ذلك. "ستكون هناك دائمًا مجموعة ستشعر براحة أكبر في الذهاب إلى وكيل السفر ، وتناول الشاي ، والتحدث عن لعبة الكريكيت ، ثم في النهاية شراء تذكرة بالدفع نقدًا ، أو الدفع في اليوم التالي ، أو الحصول على شروط ائتمانية مقابل قال ، "ولا يمكننا خدمة هذا السوق ، لذلك علينا أن نكون هجينين."

الخلافات بين الهند والصين
"أعتقد أن الاختلاف الأساسي هنا هو أنه في الصين لديك زيادة في المعروض من غرف الفنادق ، وهو أمر رائع لأن الفنادق الكبيرة - فنادق الخمس نجوم ؛ الكثير من الفنادق التي أنشأتها الحكومة والتي تمت خصخصتها الآن - متوفرة الآن بأسعار معقولة جدًا. أيضا لديك الكثير من الفنادق الميزانية بالفعل. زيادة العرض عن الطلب يعني أن الفنادق مستعدة للخصم ، وهذا يعني أن هناك صفقات كبيرة متاحة "، قال كالرا. وقال إن العكس هو الصحيح في الهند ، "الهند تتطور ، لكن لدينا نقص في الغرف." وقال إن هذا عامل رئيسي في الاهتمام المتزايد بالسفر الإقليمي.

عندما يتعلق الأمر بحجوزات السفر الجوي ، فإنه يعتقد أن بيئة الهند كانت أكثر ملاءمة ل OTAs. قال: "على الجانب الجوي ، [في الصين] ، هناك عدد قليل جدًا من شركات الطيران ، وكانت تسيطر عليها الحكومة حتى وقت قريب" ، "كانت جميعها بنفس السعر ، لذلك لم تكن هناك ميزة سعرية كبيرة ، وكان هناك لا يوجد اكتشاف سعر رائع. هناك ، كان لدى الهند في الواقع العديد من الخيارات ".

تحولات ديموغرافية مهمة
نظرًا لأن MakeMyTrip تعمل على مواجهة تحديات السوق ، ترى Kalra أيضًا أن الاتجاهات الديموغرافية تعمل لصالحها ، بدءًا من نمو الناتج المحلي الإجمالي بنسبة 8 إلى 9 ٪ المتوقع أن يستمر خلال العقد المقبل. قال: "الأموال تذهب في أيدي الكثير من الشباب ، وهؤلاء هم الأشخاص الذين ليسوا في وضع الادخار على عكس آبائنا."

في بلد يبلغ عدد سكانه 1.2 مليار نسمة ، 20 مليون فقط لديهم بطاقات ائتمان. لكن البنوك تتيح وسائل أخرى للدفع عبر الإنترنت لمزيد من المستهلكين. يوجد في البلاد ما يقرب من 300 مليون مستخدم لبطاقات الخصم ، وقال كالرا إن استخدام بطاقات القيمة المخزنة آخذ في الازدياد أيضًا. قال: "عندما ننظر إلى السكك الحديدية والحافلات ، نجد أن الكثير من الناس يستخدمون البطاقات النقدية كوسيلة للدفع". "الابتكار في طرق الدفع يساعد الناس عبر الطيف وأسفل الهرم على الشراء عبر الإنترنت."

كما أن انتشار النطاق العريض آخذ في الازدياد. قال كالرا "الآن هو حوالي 1 بالمائة". "لكنها واحدة من أسرع القطاعات نموًا ، و 1 في المائة من 1.2 مليار شخص لديهم نطاق عريض يبلغ 12 مليون شخص ، وهو أمر جيد جدًا من حيث البداية."

"الهند الكبرى": أهمية السوق الإقليمية
يعتقد كالرا أن الكثير من النمو القادم في السفر الهندي سيتضمن رحلات إلى منطقة يسميها "الهند الكبرى". وأوضح: "نسميها ذلك لأن الناس ينظرون إلى البلدان المجاورة على أنها امتداد للسفر الداخلي تقريبًا".

وأشار إلى أن سنغافورة وتايلاند وبانكوك وماليزيا وهونج كونج وسريلانكا تتطلب رحلات قصيرة فقط من الهند. دبي والإمارات العربية المتحدة يمكن الوصول إليها أيضًا. كما أن جزر المالديف قريبة جغرافيًا ، إن لم تكن ميسورة التكلفة ، والتي قال كالرا إنها وجهة متخصصة مهمة.

تأشيرات الدخول لهذه البلدان سهلة. الناس يسافرون إلى هذه الأماكن الآن بنفس السهولة التي يسافرون بها داخل البلاد ، "قال ،" إنهم يحصلون على المزيد من الضجة مقابل المال. على سبيل المثال ، الفنادق في تايلاند أرخص بكثير ، والحزمة الشاملة ، التجربة الشاملة ، رائعة ".

لتعزيز مكانتها في جنوب شرق آسيا ، قامت MakeMyTrip بأول عملية استحواذ لها في فبراير على وكالة سفر سنغافورية تسمى Luxury Travel and Tours ، بهدف معلن هو تعزيز العلاقات مع الفنادق والموردين في المنطقة. تعمل الشركة بنشاط على إقامة علاقات أخرى مع الفنادق ، و DMCs ، وشركات النقل الدولية في تلك البلدان ، وبناء المزيد من محتوى الموقع الإقليمي ، وتقديم مجموعة متنوعة متزايدة من الحزم إلى البلدان المجاورة.

سيشارك السيد أميت سابروال ، نائب الرئيس الأول للفنادق والأسواق الدولية لشركة MakeMyTrip.com ، في قمة توزيع السفر الصينية القادمة التي تستضيفها TravelDaily China.

عن المؤلف

الصورة الرمزية ليندا هوهنهولز

ليندا هونهولز

رئيس تحرير ل eTurboNews مقرها في eTN HQ.

مشاركة على ...